こちらの記事では営業職の種類についての
記事となります。
前回の記事「営業職ってなに？」を
まだご覧になっていない方は、こちらからご覧ください。
営業職は、ひとことで言うと
「商品の魅力をお客さんに伝えて、売る仕事」
でした。
今回の記事を読むことで、
営業職の中にたくさんある種類や、
その役割について理解をすることができます。
さて、営業職にはどのような種類があるのでしょうか。
営業職の種類
まず、大きく4つに分類をしてみます。
仕分けの軸はざっくりと、
【誰に】と【何を】営業するのかです。
A お客さんは、会社か個人か
B お客さんは、はじめまして（新規営業）か、ひさしぶり（ルート営業）か
C 商品の値段は、高いか安いか
D 商品は形あるモノか、形のないサービスか
【誰に】【何を】買ってもらうのかを組み合わせて考えることで、
営業職のちがいは見えてきます。
A 買ってもらう相手は、会社（法人）か個人か
ポイントは取り扱う商品の数と、決断する人のちがいです
A-1 法人営業
突然、法人（ホウジン）という言葉が出たのですが、
ここでは会社と同じ意味だと思ってもらって大丈夫です。
かっこよく言うとB to B（ビジネス to Business）。
会社の担当者へ、商品の営業をしていくため、
取り扱う商品の数や規模、金額が大きくなる傾向にあります。
また、実際に話を聞いてくれている担当者と
決裁権者（買うかどうかを決定する権利を持つ人、社長とか）
は異なる場合も多く、多くは「持ち帰って検討します」と言われます。笑
担当者も決裁権者へ説明をしないといけないので、
より商品の良さを誰にでも分かるように、
論理的に説明することが重要となります。
A-2個人営業
かっこよく言うとB to C（Business to Consumer「消費者、客」）
（最近はリテール営業と言ったりも）
会社（法人）の場合と異なり、
営業を行う相手が買うかどうかを決めます。
うまく交渉が進めば、その日のうちに買ってくれる場合もあるでしょう。
家（不動産）や宝石、時計等の高額な商品も含まれますが、
基本的には数量・金額ともに、法人営業に比べると小さい規模になります。
目の前で商品を購入してもらえて、
喜んでくれるところを目の前で見れることは、魅力と言えそうですね。
学校に通っている方やお仕事をしている方は
イメージがわきやすいかと思いますが、
みなさんが買い物に行くときは、お休みの日が多くなりますよね。
そのため、もしも個人向けの営業をしようと思うのであれば、
土日祝に仕事をして平日に休むという働き方も多くあります。
B お客さんは、はじめまして（新規営業）か、
ひさしぶり（ルート営業）か
ポイントはお客さんとの関係性です
B-1 新規営業（はじめまして）
今まで買ってもらったことのない企業や、個人に営業活動をします。
はじめましての方が相手なので、
「話を聴いてもらう約束をする＝アポ（アポイントメント）をとる」
ということが最初のハードルです。
電話やメール、あるいは飛び込み（急な訪問）で営業をします。
急に訪問するって、言葉にするとヤバい印象ですよね。笑
この高いハードルを乗り越えて初めて、
商品を提案することができます。
B-2 ルート営業（ひさしぶり）
すでに買ってもらったことのある企業や、個人に対して営業活動をします。
決まっているお客さんを順番（ルート通り）に回る営業ですね。
職場での印刷用紙や家庭でのウォーターサーバーの水など、
消耗品（使ったらなくなってしまう商品）や
繰り返し注文される商品で活躍しています。
新規営業に比べて、営業がしやすい印象があるかもしれませんが、
お客さんとの関係性を継続するための努力や
信頼関係を作る力が必要となります。
いい関係性が作れていないと、他の会社の新規営業の人が来ちゃいますからね。
C 商品の値段は、高いか安いか
ポイントは、買うかどうか判断するまでの時間です。
C-1 高い商品を買ってもらう
高額商品としては、個人向けなら保険商品や家（不動産）、
会社向けなら、工場の機械など。
みなさんも高い商品を買うときは特に、
じっくりと考えてから決めたくなりますよね。
私は家を買おうかどうかで悩んで早4年が経ちます。。
買うかどうかの判断をするまでに時間がかかるからこそ、
営業職は相手の話をじっくりと聞き、信頼関係を作っていく必要があります。
お客さんの人生設計に大きく関わる商品が多いこともあり、
その点にやりがいを感じる営業さんも多いです。
仕事を続けていると、商品を買ってくれたお客さんから、
友だちなどの新しいお客さんの紹介をしてもらえることもあります。
そんなときは、やっぱりうれしくなりますよね。
C-2 安い商品を買ってもらう
低額商品としては、個人向けなら食品や化粧品など。
会社向けならコピー用紙などのことをさします。
高い商品に比べて、比較的はやく買うか買わないかの判断ができます。
（ヤクルト1000の定期購入をしようか迷って、2ヶ月は経ちましたが）
営業にいって、その場で買うか買わないのかの判断をされるため、
フットワーク軽く、多くのお客さんに声をかけられるか、
断られ続けたとしても、めげない精神力や
粘り強さが重要になっていきます。
その場でテンポ良く、結果を知っていきたい人や
行動量を評価されて、成果が上がるとうれしい方には向いています。
D商品は形あるモノか、形のないサービスか
ポイントは商品のイメージのしやすさです。
D-1 形のある商品（モノ）
有形商材という言い方もします。
家（不動産）も自動車も、スマートフォンも、食べ物も、服も。
手に取れるモノ、触れるモノは有形商材とまとめちゃいます。
お客さんにとっても、実際にモノが見えているので、
買ったときにどんな価値があるのかを想像しやすいという特徴があります。
D-2 形のない商品（サービス）
無形商材という言い方もします。
目には見えない知識や情報、技術等を売っていくイメージで、
塾の授業やLINE等のソフトウェアもこちらに入ってきます。
他にも、みんなに知ってもらうという価値を提供する広告や、
安心という価値を提供する保険などの金融商品、
悩みごとに対して、解決策（アイデア）を提案するような
コンサルティングサービスも同様に目では見えない商品ですね。
有形商材に比べて利益がでやすい傾向にあります。
商品がカッコよく見えるという理由もあるかもしれませんが、
自分の頭の中（知識・情報）を商品にしている場合、
原材料や加工の費用がかからず、大きな工場等も必要がない
という点に違いがありますね。
その他にも、
店舗内でお客さんに対応するカウンター営業（旅行代理店や不動産賃貸）
代理店営業（メーカーや保険会社）
セールスエンジニア
（IT/電機/機械関連商品での技術面の説明や提案）
MR（お薬の営業）
等、挙げればキリがないくらいに
種類がある奥深い職種なのです。
まとめ
【誰に】と【何を】営業するのかを
考えることによって、営業職の種類をお伝えしました。
2021年卒の学生にマイナビが行った調査では、
文系男子の志望職種は
「営業企画・営業部門」が43.2％
ぶっちぎりの1位になっています。
ちなみに文系女性も25.4％で1位。
（2位は総務や経理の管理部門で22.8％で僅差）
営業職と一言で言っても、
たくさんの種類や役割があります。
業務のイメージを持って、
自分にあった仕事を考えてみましょう。
